消费者行为(消费者行为分析案例)

课程背景：为什么定价9.9元的产品总比10元的产品销量更好？这不是因为便宜，而是因为消费行为心理学。不懂销售心理学，销售只做了一半。但遗憾的是，

 

课程背景：为什么定价9.9元的产品总比10元的产品销量更好？这不是因为便宜，而是因为消费行为心理学不懂销售心理学，销售只做了一半但遗憾的是，绝大部分的销售其实都只是做了一办新营销应该用销售行为心理学打开崭新的营销大门。

课程收益：● 掌握看似简单的消费行为背后的人类复杂的心理● 通过行为看本质，抓住心理进行销售，事半功倍● 合心理特征进行消费引导，提高销售的效率及质量● 一系列不合逻辑的奇怪消费行为，可以启发我们的营销思路

课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销工作实践者/销售工作管理者课程方式：讲项目研讨+案例分析+现场演绎课程大纲第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策一、消费文化的价值观1. 文化价值的概念2. 文化价值观的演变

3. 文化价值管对消费者的影响因素二、中国传统文化与新兴文化对消费行为的营销1. 中国传统文化的特点及核心价值2. 中国传统文化对消费者的购买行为的影响3. 新兴文化对消费行为的影响三、现代消费着的行为特点

1. 可诱导性特点2. 伸缩性特点3. 个性化特点4. 主动性特点5. 品牌话特点6. 享受性特点7. 多样性特点四、企业营销策略与消费者行为的关系1. 消费者行为影响着营销策略2. 营销策略影响着消费者行为

3. 基于消费者行为定制企业营销策略案例分析：米家联盟质量领先战略案例分析：开发潜在需求策略案例分析：新产品持续开发战略案例分析：产品定制化营销策略案例分析：产品外形及包装策略案例分析：特斯拉品牌提升策略

案例分析：产品定价九宫格策略第二讲：消费者到底要买什么一、需求心理倾向1. 为了生存，我得消费的六大心态2. 我买故我在的消费理念3. 为了是为了给别人看4. 金钱与快乐有机结合5. 你有我也要有6. 买东西，也许因为卖东西的人

7. 避无可避的“流行感染”8. 兴趣拉动消费9. 征服感，从讨价还价中来10.消费，不止是花钱二、人性心理弱点1. 专门太重，顺便正好2. 恐惧，击溃消费者心理防线3. 排队，是消费者难以掩饰的情节4. 不是便宜，而是占便宜

5. 心情好的时候，更愿意消费6. 你不卖，他偏要买7. 案例分析：沙子换金子的智慧的不平等交换法则8. 吊起消费者的胃口来9. 将消费者的自私变害为宝10. 降价不一定畅销，涨价不一定难卖11. 抓住心扉者的心理软肋

第三讲：消费者怎么被诱导的一、宣传的心理暗示1．消费行为中的标题党，如何打造品名/包装/广告项目研讨：如何结合营销3.0进行宣传布局2. 罩在名人的光环下3. 后付款的诱惑与威力4. 吃不到的葡萄最甜，制造购买限制

5. 标价上的三种错觉进行心理暗示6. 五大消费体验，兹事体大7. 产品维纳斯的缺憾美8. 给消费者乐于模仿的榜样9. 自由与购买行为10. 销售霸气二、环境的潜移默化1. 打造消费者的好色之心2. 刺激感官，刺激消费的三种方式

3. 陈列也是一种艺术4. 热烈的气氛是变相的销售5. 用环境的威慑来营销客户6. 私人空间成交法7. 掌握地盘中的小秘密8. 带着工具做推销第四讲：消费者都不是理性的一、提供决策依据1. 做消费者的领路人

2. 面带三分笑，生意跑不了3. 他说你听比你说他听更重要4. 第一个球，一定要投好5. 激将法激发出购买欲望6. 有对比才有销路7. 坚持到底VS一退再退8. 贴上小财标签，难逃销售命运9. 别让消费者挑花了眼

10. 把消费者蚕食11. 拒绝，不见得不需要12. 说到心坎上，一句顶千句二、培养消费忠诚1. 你够专业，他够忠诚2. 给消费者美好的第一印象3. 你记住他名字，他记住你4. 让你的销售从售后开始5. 暗地里优惠，岂不动心

6. 与盈利为唯一目标反其道而行7. 人性，比产品更重要8. 和你的消费者日久生情9. 不要毁在细枝末节上10. 满意度决定忠诚度11. 把投诉者变成忠诚者12. 攻击对手等与把客户拱手相让第五讲：神奇的消费行为解读

一、相对论的真相1. 诱饵效应是秘密的原动力案例分析：房地产中介销售模型二、供求关系的谬论1. 羊群效应与星巴克咖啡案例分析：价值连城的次品珍珠三、零成本的成本1. 0成本的冲击，免费的诱惑案例分析：博物馆免费开放日

四、社会规范的成本1. 罚款不能杜绝迟到案例分析：宜家雨伞再雨季促销五、所有权的高昂代价1. 黄牛倒票实验案例分析：免费体验不满意无条件退回六、期望效应1. 啤酒实验案例分析：产品与延伸业务的相互配合七、价格魔力

1. 越贵的药越有效案例分析：产品定价的市场策略八、性本善恶1. 风险意味收益案例分析：只需要3000就能买到iPhone 12

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