奔走相告占据的意思(占据的意思 字词)

（多数中国企业没有正确理解“以消费者为中心”这句话的要义） 营销是一场心智的战争，消费者心智才是

 

（多数中国企业没有正确理解“以消费者为中心”这句话的要义）营销是一场心智的战争，消费者心智才是建立品牌的终极战场品牌的打造，先后经历工厂、市场和心智三个环节，然而心智是终极目的地，具有决定性意义今天的企业经历了市场竞争的洗礼，普遍可以解决工厂环节生产效率问题和市场环节的销售管理问题，但随着产品的数量激增，资讯的爆炸，能否进入消费者心智成为一大难题。

很多产品从工厂中生产出来，也进入了市场，但始终无法进入消费者心智，最终也无法成为真正的品牌       我们先从营销发展的历史入手，对照中国发展的状况，分析各个不同阶段营销的焦点，找到营销的本质根据竞争环境的变化、营销的重点不同，营销发展经历了不同的历史阶段，可分为三个时代：。

   就全球市场而言，商业竞争已经进入心智时代；就中国本土市场而言，中国正处于市场时代向心智时代过渡和转折的初级阶段，会迅速进入心智时代所以，认清三个时代商业竞争的特点及本质，对企业经营战略和品牌营销战略的成败具有重要意义。

一、营销发展的三个时代1、工厂时代■ 产品极度短缺，产品可以轻易卖出去。■ 工厂是商业竞争的焦点。■ 生产效率和流程管理是企业的重心。■  大量、快速、高质量地生产产品，是企业和品牌的关键。

       上个世纪20年代前后的美国处于“工厂生产什么，顾客就买什么”的工厂时代当时的美国处于资本主义工业化以及第二次世界大战战后初期，物资短缺，产品供不应求，企业不愁其产品没有销路，奉行生产至上观念。

例如，福特倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，从而提高福特汽车的市场占有率亨利·福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产一种：黑色”        中国的市场也一样，上个世纪80年代的中国企业普遍处于工厂时代，张瑞敏锤砸不合格冰箱、褚时健“以烟田为第一车间”，帮助海尔冰箱、红塔山香烟一举走向全国。

        此阶段企业竞争的实质就是工厂的竞争2、市场时代 ■ 工厂产能过剩，大量的同质化产品销售困难■ 商业竞争聚焦在营销的能力上，营销成为企业和品牌关注的重点■ 拓展分销渠道，利用广告进行宣传，是企业和品牌的重心。

       20世纪50年代以后，美国处于“企业卖什么，顾客就买什么”的市场时代由于技术的进步，新产品不断涌现，科学管理和大规模生产的推广，生产率得到提高，产品极大丰富，供求关系开始转变，竞争的主战场由工厂延伸到市场。

美国零售业巨头沃尔玛和凯玛特都在这个阶段成立，经销渠道成为竞争的主导因素这个阶段企业的口号是“得渠道者得天下”        在中国，健力宝、娃哈哈等企业都是通过率先建立起庞大的渠道资源而占据了市场的代表，其中以娃哈哈最为典型。

娃哈哈在中国食品企业中率先建立起了覆盖全国尤其是城乡市场的销售网络依靠这个网络，娃哈哈的产品包括非常可乐等得以在“两乐”暂时无法渗入的城乡市场占据自己的空间达能看中娃哈哈的主要因素也是它独一无二的销售网络。

        这个阶段竞争的焦点是在解决生产的基础上，进一步掌握市场资源，占据市场和渠道3、心智时代 ■ 产品爆炸、媒体爆炸、信息爆炸■ 生产力极度解放、全球贸易壁垒放宽、互联网力量，导致商业竞争空前激烈。

■ 商业竞争焦点集中在能否突破顾客的大脑防线，进入心智而被选择。■ 进入心智占据一席之地是这个时代企业和品牌的重心。

       20世纪70年代以来，美国的营销发展进入“心智中有什么，顾客买什么”的心智时代市场环境产生了巨大的变化，主要体现为产品的爆炸和信息的爆炸商业的发展推动了产品的极大丰富、产品数量的急剧增加消费者面对成千上万的新产品，心智疲于应付。

媒介大量增加尤其是互联网的出现使信息极度充分，传播环境日趋复杂，信息干扰程度也呈现加剧的趋势，进入“消费者心智”已经成为现代竞争的关键此阶段的口号为“得人心者得天下”        中国市场是一个发展不均衡但又在快速演进中的市场。

加入WTO以后，在全球化的冲击之下，中国市场快速进入了最为激烈的时代在短短不到30年的时间里，中国市场走过了欧美市场用了上百年时间才走过的发展历程        以史为鉴，可以看到：在工厂时代或者市场时代的竞争环境下，产品稀少、渠道资源稀缺，解决了这两个问题就意味着解决了进入心智的问题。

      在工厂时代或者市场时代的竞争环境下，心智竞争的残酷性体现的不是那么明显但是随着竞争进入新阶段，企业掌握生产、掌握市场已无法确保赢得消费者；竞争已进入到直接争夺消费者心智的阶段        心智时代企业的营销活动要围绕两大步骤展开：将产品铺到市场中、将产品铺入消费者心智中。

进入消费者心智成为至关重要而又往往被企业忽视的课题，大量的产品从工厂中生产出来，进入了市场，却无法进入消费者的心智，最终导致失败        很多中国企业都在强调“以消费者为中心”的理念，但是大多数都没有真正理解这句话的要义：“以消费者为中心”并非仅指满足消费者需求，更重要的是了解消费者心智和重视顾客既有认知。

商业是一场战争，优秀的CEO都懂得贯彻“攻心为上，攻城为下”的原则，因为心智决定成败，得人心者得天下，营销亦然二、心智时代，消费者如何认知品牌

       定位，应该是中国人最容易理解的一个词语和概念这是因为：我们中国自古就有一些能够有效诠释“定位”营销思想的名言名句，比如说“攻城为下，攻心为上”，再比如说“得人心者得天下”这里所说的“攻心为上”和“得人心者”，就是定位所主张的营销思想方法。

只不过，定位是一套以品牌为基本作战单位的攻心战兵法——简单一点说，定位就是品牌战争中的攻心战兵法       所以，定位理论的观点是：营销不再是一场产品战，不再是一场广告战，而是一场关于品牌价值认知的战争（如：王老吉凉茶由“药饮”定位为“预防上火的饮料”）。

这意味着，市场营销竞争从产品竞争时代进入了认知竞争时代——即进入了一个认知性的品牌竞争时代这个意思是说，市场营销进入了一个以品牌为基本作战单位，以在消费者心智之中建立品牌价值认知观念为目标的竞争时代在产品同质化竞争的营销环境之中，以及在信息过度化传播的营销环境之中，现代有效营销战争的本质是一场关于品牌价值认知的战争（小饿小困，喝点香飘飘），是一场以品牌为基本作战单位的攻心之战。

这是因为：一个品牌在消费者心智之中所拥有的价值认知观念，在消费者选择购买过程之中发挥着极其重要的引导作用（蒙茶馆奶茶粉 老牌子，畅销新疆10年）       因此，一个品牌的价值定位（西麦燕麦，改善肠胃道功能的粗纤维食品）——即在消费者心智之中拥有一个独特性的价值概念（西麦燕麦，天天吃 肠胃舒服），占据一个独特性的价值地位，就拥有了决定品牌命运的战略性意义。

从战略的角度上看，我们将定位称作“战略定位”所以，现代营销战争的原则是：以攻心为上，以攻城为下那么，何谓攻心之战呢？就是让一个品牌名称在人们心智之中代表一种独特性的价值概念（“海飞丝”洗发水——去头皮屑），占据一个差异性的价值地位。

       那么，何谓攻城之战呢？攻城战就是跟随在他人之后，试图凭借更优质的产品、更低廉的价格，以及更大规模的广告传播活动等营销竞争要素，采取硬碰硬的直接式营销竞争策略方式，抢夺他人在人们心智之中所代表的品牌价值概念，取代他人在人们心智之中所占据的品牌价值地位——这就像是攻打一座敌人坚守的堡垒，耗费巨大且又难以产生作战效果。

这是因为：在消费者的心智之中，如果一个品牌建立起了某种价值概念，或者占据了某种价值地位，那么其他竞争者就很难再抢占同一种价值概念，很难占据同一个价值地位——消费者不相信攻城者拥有像领先者一样的品牌价值地位。

但是，所有攻城者都会坚定地相信一个信念，那就是以价格和广告作为营销战争的攻击武器，一定能达到预期的战争效果三、“攻心战”与“攻城战”的不同之处

        裕元工业集团有限公司，在广东东莞设有一家制造工厂，专门为“耐克”（Nike）、“阿迪达斯”（Adidas）和“锐步”（Reebok）等国际品牌贴牌生产各种运动鞋产品据说，只要这些品牌说明自己需要什么风格、适合什么文化的运动鞋产品，裕元工业集团公司就能完成从设计到生产、从检验到货物发送的全部工作流程。

除了品牌之外，裕元工业集团公司具备了一个生产和营销企业的所有条件现在的问题是，裕元工业集团公司为什么只能赚取微薄的加工制造利润呢？能不能为产品起一个品牌名称，用自己的品牌名称销售运动鞋呢？       当然，裕元工业集团公司可以选择创建自有品牌的战略。

如果裕元工业集团公司使用自己的品牌名称，那么能不能像“耐克”、“阿迪达斯”和“锐步”等品牌名称一样，在国际市场上售卖高价格的运动鞋产品呢？如果裕元工业集团公司使用自己的运动鞋品牌名称，那么能不能像“耐克”、“阿迪达斯”和“锐步”等品牌名称一样，在全球市场上畅通无阻地销售自己的运动鞋产品呢？实际上，这是一个无需回答的问题，因为这是一个不可能完成的任务。

除非，裕元工业集团公司能够成功地开辟一个运动鞋产品的新领地原因的关键之处在于：尽管生产线上的产品完全一样，但是裕元工业集团公司自己的品牌名称，在人们的心智之中不占有任何价值地位——没有与“耐克”、“阿迪达斯”和“锐步”等品牌一样的价值地位。

在既有的运动鞋品类之中，在人们心智之中关于运动鞋品牌的排位次序，依次是“耐克”、“阿迪达斯”和“锐步”裕元工业集团公司自己的品牌名称，根本不会在人们心智之中被分配到一个存储位置在人们的心智之中，如果不能占据一个不同的价值地位——以区分于“耐克”、“阿迪达斯”和“锐步”等品牌的产品，那么就没有获得成功的机会。

       实际上，只有存在于人们心智之中的价值概念和价值地位，才是使一个品牌具有真正的价值意义如果没有在人们心智之中占据一个差异性的品牌价值地位，那么任何一个品牌都很难成为营销战争的胜利者裕元工业集团公司能不能为自己的品牌建立一个差异性的品牌价值地位呢？当然，裕元工业集团公司有可能找到创建自有品牌的机会。

但是，无法拥有像“耐克”、“阿迪达斯”和“锐步”一样的价值地位，不能在人们心智之中占领既有运动鞋品类的主峰阵地这是因为：在人们的心智之中，“耐克”、“阿迪达斯”和“锐步”等品牌已经占领了主峰阵地       裕元工业集团公司可以为自己品牌寻找一个新领域——一个在人们心智之中尚未被占领的空白之处，在一个新领域之中建立起领先地位。

这就是说，裕元工业集团公司必须“创造”一种完全不一样的运动鞋概念其中的关键之处，首先不是在于要创造出一种与众不同的运动鞋产品，而是要在人们心智之中创造出一种与众不同的、关于运动鞋的品牌价值概念当然，如果裕元工业集团公司选择了创造自有品牌的战略，那就意味着可能失去原有的加工制造业务。

在经过利弊权衡之后，裕元工业集团公司不会推出自有品牌的运动鞋产品       定位理论所主张的方法原则是：攻心战，不攻城这个意思是说，我们很容易在人们心智之中占领一个认知观念的空白之处——一个尚未被他人所拥有的品牌价值概念，在人们心智之中表现为一个品牌价值认知观念的空白之处。

但是，凭借更优质的产品、更低廉的价格，以及更大规模的广告传播活动等营销竞争要素，我们却很难改变一个品牌在人们心智之中所拥有的价值概念，很难取代一个品牌在人们心智之中所构建起的价值地位这是因为：人类心智认知规律的特征之一，就是难以改变已经形成的认知观念——包括在人们心智之中形成的品牌价值概念。

结语       当前的中国，正处于市场时代（制造产品）向心智时代（塑造品牌）过渡和转折的当口，心智资源是企业和品牌最有价值的资源，也是经济新的增长点由于企业是实现经济发展方式转变的主体，所以如何建立品牌、实施正确的品牌战略是实现经济发展方式转变的微观必由之路。

已有越来越多的中国企业家认识到以“品牌定位理论为基础的聚焦战略、品类战略、心智认知”是中国企业家成长的必修课因此，关乎企业发展的营销竞争战略“定位理论”的普及对企业的成长具有深刻的现实意义

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