八马官网怎么样？八马茶业官网！

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坚持每天分享1个干货，让大家了解私域、视频号直播相关的最新案例和玩法~今天分享的是【八马茶业】抖音直播拆解，来自星友靥小柒同学~对啦，为了感谢大家这么久以来的支持，特意准备了一份干货合集，没有什么转发套路，加我发

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1优质案例拆解案例名称：八马茶业抖音直播拆解案例行业：实体零售拆解作者：靥小柒案例目标：头部茶企品牌自播运营状况案例标签：联名产品、福袋、引导加群1品牌调研一、行业背景1）整体行业看中国茶行业目前整体规模小，茶企数量多，中小型为主。

行业充斥着两个极端：新式茶饮快速增长，原叶茶有品类无品牌，尚未出现A股企业；2）渠道端看茶行业当前无论是渠道还是用户，多以依赖线下经销或门店为主，仍是粗放型营销增长但整体市场线上化渠道近几年蓬勃发展，对行业提出更高要求；

3）产品端看多以原叶茶为主无论从产品创新还是包装营销上，相对其他行业都处于滞后阶段当前整体市场白茶、花草茶等养生茶深受追捧；4）用户市场端看年轻客群对于国潮文化、健康养生产生浓厚兴趣，为新中式茶带来发展机遇。

尤其女性嗜茶占比上升，下沉市场成为新客主要来源二、品牌背景1）覆盖全品类的茶企八马茶业成立于1997年，是百年制茶世家，主要从事茶及相关产品的研发设计、标准输出及品牌零售业务，是一家全产业链全茶类连锁经营企业。

从单品类到跨品类跨区域经营，如今，八马茶业已经发展成为全国连锁门店超2000家的中国茶连锁专卖领先品牌2）“直营+加盟，线上+线下”的新零售模式八马茶业业务范围已经覆盖全国各省份，同时入驻众多国内知名连锁超市及一线购物广场。

截止2021年末，八马茶业拥有加盟店超过1700家，直营店366家，整体上规模在业内位居前列，具有跨区域经营、全茶类渗透的能力其中，加盟模式成为八马茶业主要的营收入来源，也是帮助八马茶业快速扩张规模的重要手段之一。

同时，八马茶业还积极拥抱各大电商平台，陆续入驻各大主流电商、购物平台，连续6年双十一蝉联全网乌龙茶类目销量冠军同时与薇娅、罗永浩等大V合作直播，进一步提高了知名度与销量2020年疫情期间，整个茶叶行业受到冲击的情况下，八马茶业通过线上销售，成为行业里率先实现销售回暖的企业。

基于全渠道链路打通，以及“自主生产+定制采购”的生产及采购模式，八马茶业有效解决了销售渠道短板之困，业绩表现逐年向上至今，全方位、便捷式的终端触角，令“买好茶，到八马”成为消费者共识3)打造差异化单品，建立行业标准。

在产品方面，八马茶业以铁观音为主向全品类茶叶战略发展，坚持差异化竞争，成功打造了备受消费者青睐的明星产品——赛珍珠铁观音2009年至2019年，八马茶业安溪铁观音连续11年销量领先八马茶业聚焦于自身所具有的产品研发、渠道拓展和连锁管理的优势。

在产品生产方面，八马茶业只生产自身最优势产品，其他品类的产品均与“品类代表、领先企业、制茶世家”合作完成茗茶体系建设，以便集中精力打磨差异化明星产品同时，八马茶业善于复制成功经验，充分挖掘铁观音精髓的成功之处，复制到中国的十大名茶，实现全渠道全品类的调整优化。

总之，八马与行业同类公司相比，是一家有较强渠道优势、品牌优势、技术优势、品类优势的企业，是一个运用自身的渠道及品牌优势，整合优化供应链资源，向广大成品茶、茶具及茶食品供应商及加盟商输出八马产品及服务标准的企业，目前冲刺A股中。

三、用户画像1）男性居多（72%），31-40/24-30岁居多；（符合行业原叶茶消费人群性别及年龄，忠实度高且消费能力强）2）广东、福建、山东省居多；深圳、北京、泉州市居多；（属于茶消耗及消费大省）3）消费区间集中在100-300/500-1000/1000+（产品消费集中在电商爆品及利润品之间，用户消费能力强，对品牌有基本认知度）

四、直播间布局情况1）抖音矩阵分为官方账号和加盟账号官方账号为：八马茶叶旗舰店（品牌自播）、八马茶业官方旗舰店（品牌自播/达人播）、八马官方旗舰店（达人播）、八马旗舰店（达人播）其中八马茶业官方旗舰店单日开播时间最长，粉丝数最多 98.8w，评分体验感最低。

2）淘宝直播3）视频号直播无

五、私域布局情况抖音粉丝群及淘宝粉丝群（仅作每周福利拼购及每周上品通知、福利发放）、微信商城会员（未在微信生态内深耕私域，更未深入运营）

2货品拆解一、商品（购物车）拆解近1个月的直播间，商品总数共12个（个别时间段因为测品可能会上其他品链接），涵盖岩茶、绿茶、白茶、红茶和普洱等，品类覆盖完整价格分布在29.9-2200之间，主推产品主要分布在100-300之间，基本为岩茶拼装组合或白茶一类。

单场销售额在2.5w-5w之间

二、直播间 / 过品节奏整体流程为40min，平均上架12-15个单品左右，每次主推4-5款主品。过品节奏为：引流款-销量款-利润款-随机款。

主要过品逻辑：1）主推八马岩茶单罐及福鼎白茶系列，价格控制200元以内主推品会循环，确保每个时间段的曝光率；2）互动转款，利用评论区、制造福利的方式过品；制造福利转款，如添加灯牌以后给出福利款，同时随机测品；。

3）时刻提醒关注/评论/粉丝牌/下单，即可送福袋送产品（茶具或茶小样一类）；4）大概是2轮销量款，即可转利润款，进一步用品牌声量留人三、总结&思考1）八马在直播间选品上采用排列组合测品法，最终挑选出了历史销量最好的四大货品，并对其两两组合，结合不同的关键人群流转指标，最终以”福鼎白茶+多种单罐+白瓷茶器礼包装“为中长期主推爆款的货品玩法。

这样的货品优化组合策略，就为八马品牌×直播间爆品的爆发很好蓄势2）另外在相应的节日节点上，推出品牌联名款，比如×国家地理，有效发挥了产品本身的品牌效应3场景拆解一、场景设置1、账号主页设置1）头像：八马LOGO一目了然；。

2）背景：八马产区图（贴标文字中国国家地理，一方面地理认证，一方面有相关联名产品）；3）基础信息：账号名称+账号归属+视频饮料品牌榜；4）介绍：直播时间+品牌理念+联系方式+IP属地；5）作品：置顶品牌宣传片+罗永浩带货视频+品牌创意视频；

6）合集：茶品牌相关的纪录片；

2、直播间场景1）背景：山水画布；2）主播：中式服装美女；3）主画面：主播+桌子+商品展示（推品/赠品)+冲泡展示（中景和特写有机切换）；4）贴片：logo+八马茶业|高端中国茶；

二、团队配合及直播间氛围团队配合：主播+副播+中台的搭配整体配合相对到位，主播控场能力强；助播的画外音和动作也执行到位，不会过分抢场；中台附和加快截单各司其职让直播间有节奏不空不尴尬1）主播：主要控场主讲产品+引导关注，讲解品牌背景、产品口感、冲泡场景、茶汤口感，并部分产品展示冲泡方式。

整体顺畅，称呼用户为老板，就像店里面美茶艺师+推销二合一，既有专业知识沉淀，又不停推销产品，节奏过快，用户互动性弱，观感不太好；2）助播配合引导产品下单事项（产品运费险、拍几号、如何下单，同时现场配合上链接；

3）氛围营造在关键点，如上架、抢购、报价等时间点，多人一起氛围营造现场大屏随时给与主播数据指标，引导；整体节奏：总之，虽然主播每轮话术差不多，但直播间整体节奏紧凑，商品讲解一直在循环单品，偶然穿插次推品和随机款，整体节奏很适合抖音平台，减少用户决策时间，直击痛点，利用超值优惠吸引下单。

只是互动感相对弱，评论区有时候也很容易过掉评论4策略拆解一、直播间引流/触达渠道直播首页预告、粉丝开播提示、粉丝群开播通知、粉丝用户引导转发分享、短视频引流、千川投放同时会主动引导粉丝关注可参与福利抽奖。

二、讲品主播会从链接介绍、饮用场景、优惠讲解、品牌背书、用户反馈、价格优惠对产品进行讲解，从而引导用户下单三、留存1）一轮又一轮的福袋抽奖；2）拍完回复已拍，即可送赠品；3）评论区互动上什么，就上什么，上多少单；。

4）添加粉丝灯牌专属福利；5）引导新粉关注，引导+群；四、转化/逼单策略组品层面：福袋产品拉场观，吸引用户留在直播间；引流产品+赠品，提升用户关注上架商品；销量款强调高价值低价格，轮轴讲解，吸引用户下单；

一番操作下来，有节奏有层次将不同人群圈满营销层面：①商品限量+限时秒杀（仅剩多少，拼装多了才送且限量下单，一次次引导）；②塑造高价值，低价格开（产品年份多久了、董事长监制、国家地理联合出品、核心产区）；。

③优惠券+多重赠品（限量额度，拼装及赠品价值）；④折算折扣价/节约价（相当于省了多少，拥有多少，对比日常）；⑤用户好评（会回购，直接囤单）；五、私域承接1）抖音：抖音粉丝群，合计5000名，只做了初步承接，并未深度运营和继续转化，复购率和忠实度不高；

2）淘宝：淘宝粉丝群，与抖音群运营状况相似；3）微信：公众号+小程序，有铺设小程序会员运营机制，但并未很好铺设和运营，仅作为用户了解品牌和购买的一个端口总之，看似各渠道都会铺设会员，但会员体系本身的建设和私域运营，都处于萌芽期，依然为公域引流-成交阶段，留存和复购弱。

5待优化的点待优化的点1：直播节奏过快直播节奏过快的话术循环为付费服务，却没让用户有一个较好的购物体验；在没有提前接受过广告洗脑的前提下，很容易流失目标用户待优化的点2：直播话术单薄主播话术过于偏营销，对品牌及产品的介绍过于单薄。

本身茶就是属于体验感很强且有一定门槛的行为，所以对主播的话语转换、文化修养、知识迁移本身就有很大挑战很容易变成大卖场，降低品牌识别度待优化的点3：直播话术单薄目前看视频整体虽然呈现统一，但形式和视觉上都偏传统化、同质化。

可考虑跟进符合品牌调性的热点内容或者更加年轻化的内容，利用热点效应，使短视频撬动更多自然流量，给直播间导入更多免费流量待优化的点4：评论区多互动化可以再加入一些热场粉丝号进行互动，简短一句话介绍目前的产品，和口播主播形成产品闭环，有助于避免用户错过重要信息。

待优化的点5：场景多样化喝茶本身就是一件体验性和沉浸性很强的活动我们可以通过季节变化、茶品变化，主动设置一些场景和空间待优化的点6：粉丝社群游戏化运营增强粉丝社群的进一步运营，可设计一些用户群活动，比如粉丝盲盒、好物测评、品鉴一类的活动，进一步增强用户社群的粘性，拉高直播间的流量和提升复购。

待优化的点7：矩阵号定位和产品推进过于模糊八马茶业品牌多个矩阵直播间，定位和铺设产品过于模糊，以至于用户粉过于重复和无效建议进一步做好不同定位，以便投放不同定位产品和满足不同需求粉丝6阶段性总结1、品牌自播常态化、专业化已成趋势。

目前抖音平台大牌12小时甚至24小时直播间已成常态化发展，受全球疫情影响，要有把线下专柜迁移到线上的能力；对于线上营销成本的优化，直播间也是很好的流量收割站，可以承接投放的尾部流量，把线上营销经费做最优的吸收与消化。

相比达播，品牌自播更能沉淀自身的品牌资产，长续运营2、以用户为本，搭建直播间sku体系对比很多品牌直播间观众来源构成，可以看到从精准用户需求出发、多品类组合货盘的直播间，其观众来源中粉丝的比例更高，可见以用户需求出发的直播间更能承担二次流量。

3、货盘运营策略，选品即人群品牌需要思考货品与目标人群的匹配度，通过细分货品类型进行精细化运营，从而提高人群的流量转化率比如说低价引流产品铺设泛人群，着重建立链接；爆款产品铺设目标用户着重购买产品；爆款、利润产品及精细化服务铺设复购人群，做好持续转化。

4、品牌账号多矩阵化、内容差异化&纵深化品牌多矩阵化，能够为品牌增加曝光，并且吸引不同需求的粉丝，满足的粉丝范围也也更多，提升粉丝的活跃度实现粉丝沉淀但是多矩阵账号要在内容和定位上做好详细划分，这样更有针对性、也能互相引流效果最大化，减少无用引流，多层次纵深地宣传品牌。

5、用户精细化运营体系要持续发力尽管各大品牌都忙于直播各渠道开花，仍处于公域流量厮杀的阶段但是精准人群的运营和维护对于GMV的提升和转化有进一步作用这也可能是未来几年各大品牌争夺的重点【个人介绍】靥小柒/广州/文创公司运营主管

曾发起“皮影非遗保护项目”成功帮助贫困县获得扶持基金；运营过百万粉丝影评公众号；操盘过互联网茶行业直播与短视频服务项目，前后服务垂直领域企业150+；布局和服务过多省市茶圈助农项目，B端直播做到行业口碑最佳；

现任广州文创公司运营主管，长期关注文创、知识付费和女性消费领域，目前痴迷私域流量增长和数据化运营，期待认识更多运营操盘手和行业大牛。PS:添加请注明来意~

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