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靠直播“改命”的一群人。文/郑亚文编辑/姜雪芬2017年，范铁军的表弟偷偷去了一趟广东四会。在那之前的几年里，南阳市石佛寺镇的玉石市场像被凝固了
靠直播“改命”的一群人文/郑亚文编辑/姜雪芬2017年，范铁军的表弟偷偷去了一趟广东四会在那之前的几年里，南阳市石佛寺镇的玉石市场像被凝固了一样在这个中国最大的玉雕产品加工销售集散地，原石交易商们保守着不敢进好石料，玉石加工厂的机器永远“吃不饱”，最大的交易市场“垃圾窝”热闹不再，销售中低端便宜的手镯、串珠成了大家的一时之计。
范铁军守着他的摊位，“一周能交易一单就谢天谢地了”市场行情陷入低谷敛翼待时，是玉石商人在那两年的被动选择一群敏锐的石佛寺人发现，在千里之外的广东四会，翡翠市场重新热闹了起来，那里的珠宝商似乎找到了挣脱泥沼的方式。
表弟到四会绕了一圈回来后，立马撤掉了在“垃圾窝”的摊位他兴奋地告诉范铁军：“我们的消息太闭塞了，四会那帮人白天睡大觉，晚上在搞一个叫淘宝直播的东西，有人一场卖了几百万元”没过多久，表弟就在直播间卖了一个50万元的手镯。
只考虑了半天，范铁军就把摊位一卷，扛着货离开了“垃圾窝”，“租金也不要了”消息在石佛寺迅速扩散从零星几个人在市场上走播，到“无人不知淘宝直播”，也只用了不过一年这一年，范铁军靠直播恢复了“元气”；“95后”小伙子张新昂退伍回家从零做起，靠一张嘴皮子在直播间月入几万元；雷鸣和妻子在淘宝直播迎来最大的转折，他们的店铺在第一名的位置就没下来过。
暴富和破产，都在这个小镇发生石佛寺镇不产玉，它更像世界各地玉种的加工、中转地来自新疆、陕西、青海，甚至俄罗斯、乌克兰、缅甸等地的巨大原石被搬运到镇上，像切蛋糕一样，石头被围观者你一块我一块地分走“无中生玉。
”玉石商人如此评价石佛寺这里有近十个玉雕专业市场，3000多家门店，几万个摊位，10多万从业人员一块石料被成千上万个商贩各取所需，再经多次流转切割，被雕刻师傅制成摆件、饰品等，二道贩子再将它们卖给全国各地慕名而来的客商，以及淘宝主播。
从原石交易，到半成品加工，再到雕刻和销售，中间涉及了很长的供应链条，处处是商机因而在这个小镇上，几乎家家户户都在围着玉打转，“就算你自己家不做这行，也一定有亲戚朋友做这行”石佛寺人做玉石生意，像中国世代农民从父辈手中接过锄头那样顺其自然。
对他们来说，上大学并不是人生中必经的阶段，“反正最后都会回来倒腾玉”2001年， 19岁的范铁军扛着一袋和田玉饰品，到北京潘家园投奔舅舅那几年，和田玉的交易规模在慢慢壮大，“市场上要货的人多”范铁军靠倒卖和田玉饰品赚到了第一桶金。
七八年后，石佛寺的玉石生意走到了繁荣期，和田玉、翡翠都供不应求，“那是和田玉市场最疯狂的几年，石佛寺的玉石商人数量猛增，大爷大妈不想在家带孙子，就去市场租个摊位弄点货年轻人外出的也不多，留在家里赚到钱的几率反而更高”。
范铁军回到石佛寺和朋友倒卖碧玉（和田玉的一种）他买回几台机器，招几个师傅开了间加工厂，在“垃圾窝”市场租了一个摊位，每天坐等上门的客商，“货像水龙头里的水一样，一流出来，就被摊位旁的客商拿容器装走了”
这样一个为当地人带来财富的地方，却被他们取名叫“垃圾窝”“垃圾窝”紧挨着赵河，地势相对较低，像一个坑过去，每到下雨的时候，这里就满是泥泞，久而久之大家便叫它“垃圾窝”随着玉石行业的发展，“垃圾窝”的坑里竖起了多栋楼房，也一度成了石佛寺最大的玉石交易市场。
每天，赵河旁熙熙攘攘的人群从清晨6点开始流动，早餐车上的烟雾互相缠绕着升上天空，像极了《清明上河图》中的场景不论是原石商人，还是镇上的工厂主、雕刻师傅，或是摆摊的小贩，都忙得不可开交摊贩们在忙碌的间隙打趣着，脸上满是笑容，讨论的都是哪个老板今天卖了几十万的石头，谁今天赚得盆满钵满。
对石佛寺人来说，“入行是有门槛的，但只要你在那几年进门了，不可能赚不到钱”但市场毕竟是市场，“过山车”到达顶峰后的回落，是玉石商人必须经历的2015年前后，国内玉石、珠宝生意整体下行，到2016年几乎跌入谷底。
云南、广东的珠宝商人纷纷喊着“寒冬来了”，一批敏锐的人提早系上安全带，收起羽翼，或降低预期，或转型做中低端珠宝产品也有人试着赌一把这也意味着他们要在市场低谷期，承担着倾家荡产的风险“市场比较紧张，经常听说哪个老板买了上百万的石料，全砸手里了。
”直到这两年，范铁军偶尔和同行聚会，也会听说当年破产的那些老板，有的还没缓过来（当年斥巨资买的原石，仍没有卖完）2016年生意最差的时候，范铁军的摊位一周都成交不了一单一天，旁边摊位的大妈告诉他：“你走远点去那边停车，能省十元钱呢。
”他内心顿时复杂起来，“咱们做珠宝的人，已经开始考虑省10元钱的停车费了”大多玉石商人都在承受着生意起伏带来的落差感范铁军的生意虽然门可罗雀，但好歹能糊口，日子也就这样过下去了，“反正大家一起捂紧口袋”。
困守原地终究是被动之举他们也想知道，还有什么方式，能搅动这个低迷的市场在最茫然的时候，这群不愿被低谷期捆绑的商人，等来了淘宝直播“带个头，直播吧”2016年底，雷鸣的货主要是通过淘宝拍卖交易出去两天为一个周期，买家对商品进行竞价拍卖，他和妻子一次性上66个或99个链接，将货品直接卖给消费者。
他和妻子是国内最早的一批草根卖家，也是南阳玉石圈子里最早开网店的商家2002年，他们上大学时，在易趣网开店卖玩具，2003年毕业后回南阳，将南阳和石佛寺镇的玉石饰品挂到网店里销售“拿着2000元钱就能起家，我们在南阳火车站旁的市场，以及石佛寺镇的市场采购饰品。
那时候岫玉饰品的客单价比较低，我们拿一个玉佩10元钱，回来自己手工编织绳子串上，配一个首饰盒，挂到易趣上能卖50元”也是那一年，易趣被易贝收购，其与淘宝的战争很快见分晓雷鸣和妻子转战淘宝，开了一家叫“熊家珠宝”的网店，也有了四五个人的小团队，“有固定拍照片的，也有店铺运营，客服人员”。
在淘宝初期，他们主做翡翠饰品。妻子的眼光独到，又懂设计，在饰品的造型上花费了不少心思。这也是他们后来抵御市场风险的护城河。
2016年底，翡翠市场最颓靡的那阵子，淘宝的工作人员在群里发了一条消息，鼓励珠宝商家做直播当时，“有网红直播2小时卖2000万元”的消息，已经传遍了商家圈但毕竟是陌生领域，珠宝商家仍然不为所动，一方面是不愿意抛头露面，另一方面也不愿再冒风险干未知的事情。
没办法，工作人员找到雷鸣和其他几位前茅商家：“你们必须带个头”雷鸣只能硬着头皮自己上“只花了两三个月就起号了”他还记得这个新兴事物最初带给他的惊喜感，“一天几个小时，能卖20万元，除了翡翠，我发现啥都能卖，后来又开始上蜜蜡、和田玉”。
雷鸣赶上了直播最初的风口，直到现在，他的店铺都是淘宝珠宝行业里的TOP1。
在雷鸣之后，石佛寺人闻风去广东四会“取经”，把淘宝直播带回了石佛寺范铁军离开“垃圾窝”后，在家里找了张桌子，铺了张桌布，开始和直播间里的观众聊天他在直播间里成交的第一笔订单，是一个1000多元的戒指买家问了材质，看了细节，就爽快地下单了。
范铁军一个人埋头播了半年，一场直播的观看人数能达到1000多人他开始招女主播接替自己，“毕竟女生更懂女生的喜好”表现不错的主播，播六七个小时能卖八万多元2017年，镇上拿着手机边走边直播的人越来越多，很多摊主和商铺老板都会为主播提前备货。
大家犹豫的时间其实都不长，“看到别人赚到钱了，立马就进去”“95后”小伙子张新昂就是这样入行的他从部队退伍回来后不久，觉得“直播有搞头”他曾在中学时期帮同学刷QQ空间的会员钻，制作QQ空间的皮肤，攒到了两三万元。
对做生意，他觉得自己是有天赋的背着小书包，拿着手机和手电筒，张新昂在市场开始直播，第一场就卖了2000多元很快，档口的老板都认识了这位精明热情的年轻人他和当时的女朋友搭档，一度开了好几个直播间，还招聘了主播团队，一时在市场上风光无两，“去哪里都有人喊‘张总’”。
张新昂在直播间打反差人设，有时会跨上背包，系上丝巾，用职场女性的装扮展示自己的串珠、项链等饰品虽然是男生，但他对首饰的审美也深得女买家的认可直到现在，还有一些老粉丝经常光顾他的直播间淘宝直播撬动了一个开口，石佛寺无数人抓住了翻身的机会。
2018年，淘宝直播团队到南阳和商家们开了个会，给予他们流量和资源支持到这年年底，南阳当地的主播人数达到了三四千人从很高的位置摔下来2018年，张新昂去了一趟杭州他想摆脱玉石固有的圈子，去看看外面的世界。
他发现，自己的烦恼，在外面看来，根本不是烦恼直播了一年，他的单场成交额一直都是两三万元，难以往上突破杭州的几个头部主播听说他的窘况，当即劝他：“不要再走播了，让货主带着产品去你家”在市场上边走边播，张新昂需要顾及观众的需求，“一天下来到处跑，浪费时间，也受限制”。
回来后，他立马就做了改变，不再在直播间一个个手写订单，而是在同一个链接上架多个SKU，买家自行抢购这种模式的本质改变是，他既节约了时间，又掌握了直播的主动权，当年“双11”，他的直播间突破了63万元成交额。
到2019年3月珠宝节那天，张新昂卖了几十万元，“就眼看着我的直播间一直挂在小时热榜上，没下来过”23岁的张新昂迎来了他的高光时刻他一整年都在高强度地直播，年成交额达到了9000多万元，无疑是当年石佛寺珠宝圈子里最火的名人。
年底，张新昂带着团队30多个人庆祝了他们的年会这也是他们的倒数第二个年会，没过两年，他就破产了第一个跟头，张新昂跌得有点狠当时，另一个电商平台也推出了直播，邀请珠宝商家入驻张新昂一口气到新平台开了三家店铺，前几个月吃到了流量红利，但从第四个月开始，他的流量骤然下降，不得不拿着在淘宝直播赚到的钱，去补贴新平台。
他本想着投入几个月，再熬一熬，账号就能像淘宝直播一样稳定下来但窟窿越来越大，张新昂的沉没成本也越来越大那段时间，他像是失去了理智，等冷静下来时，他已经亏了400多万元，还欠了供应商200多万元的货款“能力配不上野心。
”张新昂形容顶峰时期的他，“太年轻，根本不懂公司的管理，但凡那时候多学一点，也不会像那样盲目地投入”仗着年轻狂奔的张新昂被迫停了下来，淘宝店停止运营，直播也暂停女朋友和他分手，供应商听说他破产了，不停打电话催他还钱，还有一个供应商把他告上了法庭。
他躲在家里不敢开手机父母虽然曾经也做过生意，但只是在市场边缘捡捡芝麻，他们忙碌了大半辈子，也没见过600万元。
那是一种很深的恐惧感张新昂为了逃避，把自己灌醉了7天，然后从床上爬起来，艰难地回到市场上，“非常没脸，非常羞耻”他给债主们写下欠条，请求他们宽限一段时间，“我还有一套房子，你要是相信我，就把货给我，我再努努力。
如果不行，你就把房子拿走”愿意相信张新昂的人，给了他一批货，他花了几个月重振旗鼓，靠这批货回到了淘宝直播停播几个月，一些老粉丝还在等着他而他给自己定了一个期限，“最多三年，一定要把钱还完”在直播间找到自己。
张新昂只用了两年就还清了欠款他的性子变了很多，沉稳了，也花了很多精力学习但不变的仍是他超强的执行力去年，他感觉和田玉大盘市场整体下行，一直在留意新机会在和一个买家聊天时，他听说对方在短视频平台上看“二手珠宝回流”直播。
只花了一晚上，张新昂就写出了文案，第二天全面转型，“开始卖二手了”在直播间做“二手回流”生意，意思是将买家的手镯、吊坠按照市场价回收，然后在直播间里销售张新昂不再有供应商，也不需要团队，无需囤货他靠经验和粉丝基础，能将二手珠宝生意做得风生水起。
销售额虽然没有以前漂亮，但利润并不输过去
雷鸣的直播间也曾遭遇过滑铁卢他们的账号播了两三年后，爬到了珠宝行业头部，也创造过一场直播卖1000多条白玉手串的记录但受外因影响，他们不得不重新开账号从零播起，那是他们最艰难的时刻妻子为了熬新号的浮现权，常常一播就是十几个小时。
而夫妻俩再次回到行业顶峰，靠的仍然是他们区别于其他商家的设计和服务在淘系珠宝行业里，“熊家珠宝”是最有品牌调性的店铺之一雷鸣和妻子并不会集中性地主做某一种玉石，而是以设计为主，“需要什么玉石，我们就做什么”。
妻子会对很多饰品进行镶嵌，赋予它新的款式设计，他们也会跑到云南、广西、广东等地寻找新的玉石品种，只为了设计出更多款式。如今，“熊家珠宝”的直播间单场成交额能达到几百万元。
直播让南阳的商家触到了更广阔的世界，也让他们有了做品牌的土壤这座四面环山的城市，相比广东四会，云南瑞丽，信息并不算畅通秦岭、大巴山、伏牛山、桐柏山将这块平原团团围住，进入南阳，甚至见不到多少“山疙瘩”南阳人偏安一隅，也注定会受到地域和信息的限制。
这些年，当地很多商家都选择离家去广东和云南，留下来的商家，选择脚踏实地地慢慢经营在南阳，你很少能见到那种砸大量资金，只为养号的直播间更多的是像雷鸣夫妇、张新昂、范铁生这样，在混沌中一步步摸索过来的人，而他们的直播间也注定更加牢固。
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